Enfoca y Cierra las Ventas

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El blog se mudó a gracielavaldezvera.com

Si queremos hacer dinero con la marca personal necesitamos más que una reputación y seguidores. Antes dije y vuelvo a enfatizar que interiormente debemos tener claros los motivos por los que buscamos visibilidad en los diferentes medios. Nos favorece en búsqueda de empleo, pero no nos consigue empleo por sí misma. Nos favorece el emprendimiento, pero no nos levanta un negocio.

El éxito del producto o servicio que ofertemos puede potenciarse con una marca personal bien definida y gestionada pero concretar las ventas necesita toda una estructura ex-profesa. Mencionaré puntos importantes de varios expertos.

De Robert Kiyosaki quiero enfatizar que el dinero es una idea y no nos hace ricos. Todos; ricos y pobres tienen problemas financieros. Yo elijo cual problema decido manejar. Demasiado dinero o muy poco dinero. Cada uno de estos problemas requiere diferentes habilidades y es el resultado de diferentes creencias y comportamientos. ¿Espero ser empleada con un muy buen sueldo? o ¿Quiero ser mi propio Jefe?, o ¿Quiero tener mi grupo de negocios? o ¿Quiero ser Inversionista?.

Hoy cualesquiera que sea nuestro estado financiero. Es sin duda el resultado de nuestras elecciones. Si bien el desempleo, divorcio o viudez, que afectan fuertemente la economía, no son cosas 100% en nuestras manos, sí lo es. El ahorro, los seguros y las previsiones que debemos tener para cualquier contingencia. Kiyosaki recomienda tener siempre tres alcancías: una para ahorros, una para inversiones y una para donaciones que deben alimentarse diario y no tocarse más que para los efectos que fueron creadas. Eso lo podemos hacer hoy si no lo hemos hecho y si lo hacemos de hoy en adelante tendremos para emprender, para enfrentar vicisitudes y para donar S I E M P R E. Supongamos ahora que lo inesperado nos agarró sin ahorros, sin seguros y queremos emprender.
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Cathering Kaputa en su libro breakthrough branding sugiere enfocarse en una idea pequeña. Brian Tracy sugiere buscar un buen producto; no algo ordinario. Gabrielle Coco Chanel empezó haciendo sombreros a mano. Su perfume fue una hechura casera cuyo objetivo era aromatizar su lugar de trabajo y al ver el interés que generaba vendió la fórmula a quien podía producirlo masivamente. Ella se quedó con una pequeña regalía que fue suficiente para darle ganancias millonarias. El producto debe resolver una necesidad auténtica e idealmente de consumo continuo por un gran número de personas. En este punto entra el Social media para darle visibilidad pero aún así la visibilidad no genera ventas. Solo llama la atención y genera interés.

Lo que realmente genera ventas es un método directo, claro, bien definido y que llama a la acción . Debemos en un punto claramente describir lo que vendemos. Puntualizar las condiciones de venta e invitar a comprar o usar el servicio y sabemos que la confianza con que nos perciban dará el resultado de aceptación o negación. Esto lo genera nuestra marca personal.

Dada la acción la entrega y el seguimiento son primordiales para cerrar el proceso satisfactoriamente. Si se tiene un sistema y proceso perfectamente estructurados y soportados para contactar, informar, cerrar el negocio, entregar y dar seguimiento; tenemos todo listo para un buen arranque. Inboundnow, es un plugin para WordPress que te permite crear llamadas a la acción, landing pages (páginas de aterrizaje) y gestionar los leads capturados con un historial de todas sus acciones.

Ya antes hablé del punto de equilibrio para garantizar que lo que estamos vendiendo cubre nuestros costos y genera auténticas ganancias.

Donald Trump sugiere aprender todo lo que hay que saber sobre lo que haces. Para el crecimiento de una idea pequeña hay que ir paulatinamente abarcando las líneas del producto o servicio que damos hacia arriba o hacia abajo en el sector. Por ejemplo. Alejandra Velasco; autora de numerosos libros creó su propia editorial Pícolo. su mejor auto-promoción es además de las conferencias, su programa de radio y televisión. En el caso de Chanel introdujo su colección Prêt-à-porter , luego maquillaje y accesorios.

No hay liderazgo o posicionamiento permanente. Cualquier producto o servicio debe evolucionar continuamente. Un verdadero y buen inversionista debe cubrir varios sectores de manera que las altas o bajas en la bolsa y los sectores no afecten su situación financiera.

Y ¿cuando tengas mucho dinero estarás preparado para manejar las dificultades que esto implica?

Este Webminar gratuito puede ayudar a concretar lo descrito en este post. Y es un ejemplo claro de una estructura ex-profesa para ventas.




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Alternativas viables ante el desempleo, divorcio o viudez

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Si enfrentas desempleo, divorcio o viudez de pronto debes re-plantear tu forma de subsistencia y el resto de tu vida con ello. En estas circunstancias el tiempo apremia. Posiblemente pienses que todo el rollo de la marca personal, sembrar y “esperar”, no son para ti. La mayoría de la gente se ensarta con las “ofertas” de trabajo en casa que en muchos casos desgraciadamente son ganchos para exprimirte mas. Las ventas multi-nivel “venden” la idea de independencia económica mientras otros “trabajan por ti” y en realidad lo que te dan es un trabajo permanente y mal pagado en ventas. No permitas que la necesidad económica te obligue a tomar decisiones en la dirección equivocada.

Estás en la cuerda floja y puedes brincar y darte cuenta que la vida sigue, o puedes maldecir tu suerte y pensar porqué a mi, porqué ahora. Aquí tienes una alternativa viable que si eliges puedes poner en práctica para re-plantearte.

Empecemos con el aspecto económico que es el que marca crisis. Necesitas un presupuesto  que te enfoque y te active en tus áreas de alerta.

Presupuesto Anual

Con esta hoja de trabajo puedes y debes recortar gastos no indispensables como el servicio de televisión, tomar un plan de telefonía austero, entretenimiento y otros gastos. Esto te dirá la cantidad necesaria para sacar adelante tu día a día.

Para hacer estimaciones de inversión. Debes determinar tus fuentes de financiamiento. Las asociaciones por lo general ofrecen mejores condiciones que los bancos. Si piensas financiar con tus ahorros. Es importante siempre considerar apartar una cantidad que te cubra por lo menos 8 meses o si es posible un año del presupuesto anterior. Esto permite que tu subsistencia no peligre mientras el negocio arranca o rinde utilidades.

Enlista los gastos de operación y multiplícalos por dos. Los arranques siempre implican gastos extra y en cuestiones de dinero es importante manejar el escenario pesimista.

Calcula los ingresos posibles y divídelos entre dos. Para poder crecer una parte del ingreso debe re-invertirse y la otra debe guardarse. Una parte se va al flujo de efectivo  y la otra al Activo o al Capital.

Asígnate un sueldo y respétalo religiosamente. Ni mas ni menos.

Es importarte para el negocio calcular el flujo de efectivo requerido para salir a flote: Ingresos-Gastos Mensuales= Utilidad Bruta

Esta utilidad bruta tendrá algunos ingresos y gastos extra que no sean propios de la operación principal y está sujeta a impuestos. La cantidad final es tu Utilidad Neta.  Con esta utilidad neta debes calcular el tiempo de recuperación de tu inversión.

Tener todos estos números claros nos ayuda a controlar nuestra situación financiera durante un período y planear las inversiones, la operación, la contracción o el crecimiento.

Una regla de oro es NO MEZCLAR dinero del negocio para gastos personales ni viceversa.

Existen puntos clave en operación y servicio que promueven éxito según Martín Zwilling, Deming y Simon Sinek

Martin Zwilling y Deming coinciden en un Inicio planeado estructurado y legalizado para el éxito. Registrarte como sociedad, llevar tu contabilidad desde el principio al corriente. Coincido en que no se puede crecer sin estas premisas. Pero entiendo que en una situación de crisis económica con familia, gastos y condiciones políticas, hacendarias desfavorables. No siempre es posible obtener créditos. Si el crédito te ahorca y registrarte legalmente te impone amarres hacendarios estranguladores tienes la opción de dar un servicio o un producto a cambio de una “donación”. En la mayoría de los países es posible. Por ejemplo: si vendes manuales de inglés a un precio equis, debes reportar el ingreso y emitir el comprobante. Si “regalas” nadie prohíbe que te “donen” una cantidad por el “regalo” sin comprobante fiscal. Si das un masaje o haces envolturas corporales “sin lucro” no está prohibido que quien lo reciba te “done” una cantidad por ello. Lo sé es una manera de brincar todos los rollos hacendarios y obviamente no es posible mantener por mucho tiempo . Pero es una manera simplificada de iniciar casi inmediatamente recibiendo ingresos con un mínimo de gastos para capitalizarte y acreditarte antes del alta legal como empresa.

Simon Sinek en su círculo de oro nos dice que la clave no está en qué hacemos o cómo lo hacemos sino en conectar el porqué hacemos lo que hacemos con nuestros clientes. El sugiere pensar ¿Qué puedo hacer para mejorar el mundo?, creerlo y auténticamente reflejarlo en todo lo que hacemos.

Nuestras relaciones y decisiones (dice Simon) se basan en la confianza y dicha confianza surge de un propósito o una serie de valores en conexión y empatía. Confiamos y hacemos lo que alguien dice por su reputación, buen juicio, experiencia, autenticidad, proximidad. Él postula que lo que hacemos y creemos son símbolos que la gente siente, o intuye. Así deciden “si acepto” o “suena bien pero… no sé”. En el segundo caso “algo no encaja” y se percibe.

Lograr conectar nuestra causa o creencia con nuestros clientes es el resultado de ser auténticos y efectivamente aportar valor, honestamente servir a una causa, o resolver una necesidad.

La calidad es un concepto abstracto definido por el cliente; ejemplo: un buen huevo estrellado puede para unos tener la clara crocante y casi cruda la yema, o puede tener la yema cocida y la clara suave, la clara puede estar bien cocida y la yema cruda, la yema bien cocida y la clara apenas cocida. Los estándares de calidad establecen normas exactas para muchos productos y servicios pero tu como productor o servidor debes escuchar y observar las necesidades del cliente y a cada uno darle lo que espera detrás de lo que dice. No es nada fácil. Pero la calidad o resultado debe ser medible. El control estadístico de proceso es una herramienta muy útil de medición de calidad tanto en productos como servicios.

CEP
Control Estadístico de Procesos

(Compartida por Sergio Plascencia en Slideshare)

Existen herramientas para obtener los cálculos de media y desviación estándar de productos y servicios sin complicaciones. La interpretación de las gráficas y el análisis de las mismas determinan la diferencia.

Media de Acreditación
Calificaciones obtenidas por los alumnos de un profesor

Compartida por TOQi. Technical Office for Quality and Innovation

En la gráfica de abajo, la primera bien puede ser  una media de acreditación normal o ideal. La siguiente puede ser la media de un profesor muy estricto (diríamos nosotros muy perro). La siguiente sería de un  de un maestro tendiendo a barco, y la última puede ser la media de un buen maestro en potencia que es nuevo en la institución. Difícilmente como nuevos en cualquier área alcanzamos los estándares de la media ideal sin importar la experiencia que tengamos. Existe una curva de aprendizaje que reduce el desempeño.  Analizar a fondo los números te ayuda a medir la calidad del servicio.

Una clave de éxito es siempre innovar, mejorar, ajustar, según los cambios necesarios. Si bien los números del CEP son una buena herramienta, debemos siempre ir más allá de esto para satisfacer al cliente.

RESUMIENDO

1. Si tienes problemas de dinero maneja presupuestos y no mezcles ingresos y gastos personales con los del negocio.

2. Si emprendes evalúa no solo el financiamiento sino el tiempo de recuperación de la inversión.

3. Si el registro y funcionamiento formal te ahorcan busca la alternativa informal antes del arranque.

4.Conecta tus creencias y valores con los clientes, auténticamente resolviendo necesidades mas allá de los estándares en papel.

5. Planea-haz, verifica y corrige PERMANENTEMENTE.